Zamislite situaciju: kupac traži trosoban stan u tačno određenom delu grada, a agent koji ima savršenu ponudu za njega radi u konkurentskoj agenciji. Posao ne propada zbog cene ili lokacije, već zato što dve agencije za nekretnine nemaju naviku, ni alat, da tu informaciju podele. Kupac nastavlja potragu, prodavac čeka duže nego što bi morao, a obe agencije gube priliku koju su, u stvari, zajedno imale u rukama.
Ovakve situacije su decenijama bile pravilo, ne izuzetak. Tržište nekretnina je tradicionalno funkcionisalo kao skup zatvorenih, međusobno nepovezanih baza podataka, gde je svaka agencija svoju ponudu i svoju bazu kupaca čuvala kao najveću konkurentsku prednost. Taj model danas polako ustupa mesto drugačijem načinu razmišljanja, u kom agencije ne prestaju da se takmiče, ali uče da sarađuju tamo gde saradnja ima smisla za posao i za klijenta.
Zašto tradicionalni, zatvoren model rada agencija dostiže granice?
Zatvoren model rada znači da svaka agencija samostalno prikuplja ponude, samostalno traži kupce i retko, ili nikad, razmenjuje informacije sa drugim agencijama na istom tržištu. Takav pristup usporava ceo proces, jer kupac mora da kontaktira desetine agencija da bi video celu ponudu, a prodavac često angažuje više agenata istovremeno, ne bi li povećao šansu da dođe do kupca.
Rezultat je rasparčano tržište na kom se ista nekretnina pojavljuje na više mesta sa različitim cenama i opisima, dok kupci gube vreme tražeći ponudu koja možda već postoji, samo kod agenta koga nisu kontaktirali. U poslu gde je vreme direktno povezano sa novcem, ta neefikasnost postaje sve teže opravdiva, i klijentima i samim agencijama.
Šta je zapravo kontrolisana saradnja između agencija za nekretnine?
Kontrolisana saradnja je model u kom agencije razmenjuju tačno određene podatke, poput dostupnih ponuda ili aktivnih potraga kupaca, po jasno definisanim pravilima o tome ko šta vidi, kako se deli provizija i ko je odgovoran prema klijentu. Za razliku od potpune konkurencije, agencije ovde ostaju samostalne, ali prihvataju da zajednička baza informacija koristi svima.
Ovakva saradnja ne znači da agencije prestaju da se takmiče za klijente ili da gube svoj identitet na tržištu. Znači samo da se konkurencija seli sa nivoa "ko ima informaciju" na nivo "ko pruža bolju uslugu", brže odgovara, bolje pregovara i profesionalnije vodi klijenta kroz posao. Da bi takva saradnja uopšte bila moguća, agencije moraju da posluju u skladu sa istim pravnim okvirom, uključujući i zakonske osnove rada agenata za nekretnine, jer se bez jasnih pravila o odgovornosti i proviziji svaka razmena podataka pretvara u izvor sporova, umesto u prednost.
Zašto su kvalitetni i strukturirani podaci temelj novog modela?
Nijedan model saradnje ne funkcioniše ako podaci o nekretninama nisu tačni, ažurni i uneti na jedinstven, standardizovan način. Kada jedna agencija unese kvadraturu, spratnost ili status uknjiženosti drugačije nego druga, razmena podataka umesto da olakša posao, unosi zabunu i dodatni posao proveravanja.
Strukturirani podaci znače da svaka nekretnina ima isti skup obaveznih polja, bez obzira na to koja agencija je unosi, tako da se ponude mogu automatski upoređivati, filtrirati i povezivati sa potragama kupaca. To je razlika između baze koja stvarno radi za agenta i tabele koja samo izgleda uredno dok je niko ozbiljno ne koristi. Bez tog koraka, ni najbolji CRM ili MLS sistem ne može da opravda svoju svrhu.
Kakvu ulogu igraju CRM i MLS sistemi u povezivanju ponude i potražnje?
CRM sistem organizuje unutrašnji rad jedne agencije, od baze klijenata do istorije komunikacije i statusa svake nekretnine, dok MLS sistem povezuje više agencija u zajedničku bazu ponude i potražnje, uz jasna pravila pristupa i podele provizije. Zajedno, ova dva sistema čine tehnički temelj na kom kontrolisana saradnja uopšte može da postoji.
Kroz rad na razvoju Estinari platforme, CRM i MLS rešenja namenjenog agencijama za nekretnine, primetili smo da najveći izazov retko leži u samoj tehnologiji. Alat je najlakši deo priče. Teže je uspostaviti naviku da se podaci redovno ažuriraju i da se prihvate pravila po kojima jedna agencija vidi, ili ne vidi, ponudu druge.
Kada taj deo posla proradi, efekat je brz i merljiv. Agent koji radi u sistemu koji je povezan sa bazama drugih agencija dolazi do relevantne ponude za minute, umesto da danima obilazi ili zove kolege iz konkurentskih firmi.
Koji modeli saradnje postoje između agenata i agencija?
U praksi se izdvojilo nekoliko oblika saradnje. Najčešći je podela provizije na jednom poslu, kada jedan agent dovede kupca, a drugi zastupa prodavca, pa se dogovorena provizija deli prema unapred definisanom ključu. Ovaj oblik, poznat i kao co-brokering, zahteva pisani dogovor pre početka posla, kako se kasnije ne bi vodile rasprave o tome ko je zaslužan za koji deo transakcije.
Drugi model su partnerske mreže agencija koje formalno povezuju svoje baze i pravila poslovanja, često uz zajednički brend ili platformu koja im služi kao MLS. Treći, manje formalan oblik je direktna saradnja između pojedinačnih agenata, koji su, na primer, u istom udruženju ili prate isti etički kodeks, pa jedni drugima veruju dovoljno da razmene informaciju i bez potpisanog ugovora, iako to nosi veći rizik nego formalizovani model.
Šta klijenti dobijaju od modela zasnovanog na saradnji?
Klijent koji se obrati agenciji koja sarađuje sa drugima efektivno dobija pristup širem tržištu, umesto samo bazi te jedne agencije, što znači veću šansu da pronađe pravu nekretninu ili pravog kupca u kraćem roku. Prodavac dobija realniju sliku tražnje, jer njegova nekretnina stiže do više potencijalnih kupaca bez potrebe da angažuje više agenata paralelno.
Manje je i dupliranja, jer kupac ređe gleda istu nekretninu prikazanu od strane dva različita agenta, uz različite cene ili nepotpune informacije. Takva situacija dugoročno gradi poverenje u struku kao celinu, ne samo u pojedinačnog agenta, jer klijent oseća da radi sa tržištem, a ne samo sa jednom kancelarijom.
Sa kojim izazovima se agencije suočavaju pri uvođenju novih tehnologija i promeni poslovnih procesa?
Najveća prepreka retko je tehnička, a najčešće je pitanje poverenja. Agencije su navikle da bazu klijenata i ponuda doživljavaju kao svoju najvredniju imovinu, pa ideja da je delimično otvore konkurentima, čak i pod jasnim pravilima, prirodno izaziva otpor. Taj otpor se ne rešava argumentima u jednom razgovoru, već postepenim pokazivanjem da kontrolisana saradnja donosi više poslova nego što oduzima.
Uz poverenje, tu je i praktično pitanje vremena i truda potrebnog da se agenti naviknu na nov sistem, unose podatke na propisan način i menjaju rutinu koja im je godinama bila udobna. Promena poslovnog procesa uvek ide sporije od promene softvera, i agencije koje to razumeju unapred, uz postepeno uvođenje i jasnu obuku tima, mnogo lakše prolaze kroz tu tranziciju.
Zaključak
Prelazak sa zatvorenog, pojedinačnog rada na model kontrolisane saradnje nije trend koji će proći, već prirodan odgovor na sve zahtevnije i informisanije tržište. Tri stvari ostaju ključne: kvalitet i struktura podataka određuju da li saradnja uopšte može da funkcioniše, CRM i MLS sistemi su tehnički okvir koji tu saradnju omogućava, a poverenje između agencija je uslov bez kog nijedna tehnologija ne može da zaživi.
Agencije koje danas ulažu u strukturirane podatke i otvorenost prema saradnji grade poziciju sa koje će sutra lakše rasti, dok one koje ostanu zatvorene rizikuju da postanu sve manje vidljive na tržištu koje se brzo povezuje. Za klijente, taj pravac razvoja znači jednostavnije, brže i transparentnije iskustvo kupovine, prodaje ili izdavanja nekretnine, bez obzira kojoj se agenciji prvo obrate.
Morate biti prijavljeni da biste ostavili komentar.